Köpa leads – så väljer du rätt för företaget

Att köpa leads innebär att företaget betalar för kontakt med personer eller företag som kan bli kunder. För ett tjänsteföretag är det bästa leadet en aktuell, relevant och kontaktbar kundförfrågan inom rätt tjänst och område. Jämför därför inte bara priset per kontakt – jämför kostnaden per vunnen affär.

Marknaden rymmer flera olika produkter. En kontaktlista innehåller vanligtvis namn, telefonnummer, e-post, bransch eller befattning, men mottagaren behöver inte ha efterfrågat din tjänst. Ett varmt lead kommer från någon som aktivt har beskrivit ett behov, exempelvis flyttstädning, bokföringshjälp, målning eller en elinstallation. Skillnaden påverkar både säljarbetet och vad kontakten rimligen är värd.

Be leverantören definiera ord som ”varmt”, ”validerat” och ”kvalificerat”. En användbar definition bör ange att kunden efterfrågar en tjänst du erbjuder, finns inom ditt arbetsområde och har lämnat fungerande kontaktuppgifter. Kontrollera även när förfrågan skapades och om den skickas till fler företag. När villkoren är tydliga kan du jämföra leverantörer på affärsvärde i stället för marknadsföringsord.

Gör en fast kvalitetskontroll innan du köper större volymer. Fråga vilka tjänstekategorier som finns, hur geografisk filtrering fungerar och vilka uppgifter kunden måste lämna. En beskrivning av uppdraget, ort eller postnummer, önskat startdatum och kontaktväg gör förfrågan enklare att bedöma än ett formulär med enbart namn och telefonnummer.

Ta också reda på om leadet är exklusivt eller delat. Om det delas: fråga med hur många företag, när de får uppgifterna och om kunden förväntar sig flera kontakter. Läs reglerna för felaktiga telefonnummer, dubbletter, uppdrag utanför området och tjänster som företaget inte utför. Det ska framgå när ett lead kan reklameras och vilken dokumentation som krävs.

Datakällan är särskilt central när någon säljer ring- eller e-postlistor. Fråga hur kontakterna samlats in, hur gamla uppgifterna är och vad personen fått veta om kommande kontakt. En aktiv förfrågan är inte samma sak som en katalogpost. Uppgifternas ursprung påverkar både kvaliteten och hur kontakten bör hanteras. Välj den modell som passar företagets försäljningskapacitet, inte bara den leverantör som erbjuder flest namn.

Egen sökmotoroptimering, rekommendationer och annonsering kan ge lönsam kundanskaffning, men kanalerna kräver tid, kompetens och löpande arbete. Att köpa leads är ett komplement när du vill fylla luckor i kalendern, etablera dig i ett nytt område eller få fler förfrågningar utan att först bygga en komplett marknadsföringsmotor.

LeadHive hjälper tjänsteföretag att komma i kontakt med kunder som aktivt efterfrågar en relevant tjänst. Företaget får kvalificerade förfrågningar och betalar per lead i stället för att teckna ett långt marknadsföringsavtal. Det finns ingen bindningstid. Modellen gör det enklare att styra kundinflödet efter tjänsteutbud, arbetsområde och tillgänglig kapacitet.

Mät LeadHive på samma sätt som varje annan kanal: svarstid, kontaktgrad, offertgrad, avslutsgrad och täckningsbidrag. Då ser du vilka typer av uppdrag som passar företaget bäst och kan prioritera rätt. Ett redovisningsföretag kan exempelvis värdera återkommande uppdrag högre, medan en hantverkare kan sortera efter projektstorlek, avstånd och startdatum.

Vill du få fler möjligheter att lämna offert och vinna relevanta uppdrag? Besök LeadHive och registrera ditt företag. Du betalar per mottaget lead, utan bindningstid, och kan fokusera försäljningsarbetet på kunder som redan har uttryckt ett behov.

• Utvärdering av verksamheten vid Delegationen för utländska investeringar i Sverige — Utvärderingen beskriver att fokus behöver flyttas från information till sälj- och projektarbete för att förfrågningar och projekt ska kunna resultera i färdiga investeringar.